94%的市场待开发,这份调研报告直指企业“软肋”!

戴尔易安信解决方案 2018-08-13

戴尔易安信解决方案

微信号 DellEMC_Enterprise
功能介绍 戴尔易安信解决方案专注于数字化转型中的前沿技术和解决方案,内容涵盖现代化基础架构、云计算、大数据、物联网及AI等,并通过对全球,特别是中国用户的成功实践案例分析和前沿技术解读,助力企业数字化转型,快人一步!

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我是一名IT记者,从业20年。在我认识的“渠道”朋友圈里,邻居老李进步最慢。以至每次喝茶聊天,他总会抱怨,入错了行。

 

老李脑子一热


“为什么我当初脑子一热,选择了安全这行。”老李说。


老李学历不高不低,在国企混了几年,自觉得没有什么上升空间,就辞职下海。好在老李也算有心人,在国企的日子里积累些人脉客户关系,凭借着他的三寸不烂之舌,以及还算诚实靠谱,起步的两年,生意还不错。


今天老李又请我喝茶,本来约在龙泉寺,结果网红龙泉寺没位置,就改在马甸附近的听雨轩。听雨轩的茶钱着实不便宜,好在午饭也一并解决了。


“我是不是入错了行,中国企业的安全投资,仅占整体IT投入的2%,而欧美企业安全投资占比在10%~20%左右”老李还是一贯的开场白,以抱怨开始了聊天。

 

“吓唬”与“忽悠”


不过这也让我刮目相看,老李开始“讲数据”了。说实在的,以前他的销售思路确实有问题,不爱学习,总迷信在酒桌上拿项目。现在好了,中度脂肪肝,喝酒改饮茶了。酒桌与茶台最大的区别是,喝酒时可以胡说八道,反正在亢奋状态下,谁以后也不记得你说过什么。茶台就不同了,没有几壶墨水,就很容易冷场。


既然老李开始相信数据,也正中我的枪口强项。我的双肩包里正好有一份报告。



“你们这些搞安全的,无非就两招。要么‘吓唬’客户,要么‘忽悠’客户。其实好好研究一下调研报告,报告不只是用来‘忽悠’客户的。”我顺势把报告推到老李面前。


他嘿嘿一乐。

 

94%的市场待开发


报告内容大致如下:受Dell EMC和英特尔的委托,调研公司ESG对16个国家(地区)的4000名IT高管进行访谈。根据受访企业的“IT转型”成熟度,ESG分别将4000家企业评定为:完成转型、发展中、开始转型、传统企业四个层级。


“注意这段,只有6%的企业,也就是235家企业进入了‘完成转型’的行列。”我说。



“跟我有什么关系?” 老李反问。


“IT转型”,听起来与另一个术语“数字化转型”颇有几分相似之处,但两者为前因后果关系,倘若没有率先进行的“IT转型”,“数字化转型”也就无从谈起。


“现在很多企业都在强调‘数字化转型’,可以说,‘IT转型’就是‘数字化转型’的前提条件之一。而你是安全服务商,全面的数据保护策略,正支撑了企业的‘IT转型’。也就是说,你还有94%的市场可以开发。”我不知道老李是否听懂了,但他的眼睛确实狡黠的一亮。

 

保护的是资产


 “前天的数据是资料;昨天的数据是资源;今天的数据是资产;明天的数据是资本。你企业的强项是提供安全服务,但安全不是买防火墙,或杀毒软件。保护企业的数据资产才更有价值。”我接着说:“再具体点,你看这张图。有88%完成‘IT转型’的企业,在三种或三种以上的应用环境中,实施了数据保护,而其他企业,实施多种环境数据保护的比例只有9%。”



确实,现在企业应用系统已同时部署在私有云、公有云、混合云中等多种环境中,涉及本地物理服务器、本地虚拟环境、IaaS、PaaS、SaaS、端点设备等多种应用场景,“也就是说,91%的企业,还没有建立立体的数据保护机制。同时,有超过一半的传统企业,实施的数据保护技术不超过两种。例如,归档软件、备份系等都是销售服务的重点。”

 

保护虚拟机是标配


说到具体产品,老李更是专注,他喝了一口杯中的正山小种,但根本没有抬头看我。说实在的,我就佩服老李这股专注劲,他的企业也有这股专注劲,虽然只有七八条枪,但实战经验十足,技术能力也令客户放心。


“其实这些产品,我们公司都代理了,工程师也经过培训,就是没下功夫推广。”老李咂了一下嘴:“但具体怎么推,你是记者,市场推广是你强项。”


“怎么是我强项?我是记者又不是销售。”我特别不喜欢将记者这一伪“高大上”的职业世俗化。当然,碍于交情,我还是接着给他读报告。



“现在2/3的已完成‘IT转型’的企业,允许业务线的应用程序管理员,自己配置数据保护策略。但前提是,此前IT人员已经对对虚拟机实施了基本级别的数据保护策略。” 我说:“你看这张图,几乎100%的完成‘IT转型’的企业,自动将数据保护策略应用于新配置的虚拟机中,而传统企业只有23%,两者相差4倍。”


跳出产品思维


“不错,针对虚拟机提供数据保护确实是标配。但我不能请你喝茶,就学会这一招吧。”老李开始心疼茶钱。


“当然不是,你还是没跳出产品思维。你不可能上来就推销产品。你不是特别擅长,见什么庙,拜什么佛,见什么人,说什么话。”


“面对运维人员,你可以强调时间的价值。你注意这张图,在完成转型的企业中,有50%的企业表示不到1小时就可恢复虚拟机运营,而传统企业这一比例只有24%。平均而言,完成转型的企业,恢复虚拟机的速度比传统企业快31%。”我接着说:“而面对IT主管、IT经理,你更要强调‘团结’,在完成‘IT转型’的企业中,77%的业务人员对IT组织人员实施数据保护后,表示‘很满意’,满意度是未完成‘IT转型’的企业的5倍。”



“那如果我要说服企业老板呢?”老李问。


“很简单,强调业绩。”


“只要企业针对各种应用环境提供数据保护,实现自助式数据保护服务,以及对虚拟机实施了基本的安全措施,其90%都超额完成了业绩收入目标。”



“90%?”老李有些不相信。


但他的动作告诉了他还是相信了,因为我的报告被他装进了口袋。


其实,老李大可不必顺手牵羊,报告电子版已经转到了这个微信,只需点击“阅读原文”,就可下载完整版报告,还能在线完成“IT转型”成熟度评定。


如果你也是"老李",欢迎留言切磋探讨,我与你一同看报告。